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국제입찰Ⅰ미국연방정부 정부조달
  • 저자 : 김만기
  • 발행일 : 2018-8-30
  • ISBN : 978-89-5972-657-8 93320
  • 정가 : 38,000원
  • 기타 : 320페이지 / 4X6배판 / 반양장
머리말

미국연방정부 조달시장은 2016년 회계연도 기준 약 526조 원($471billion)에 이르는 세계 최대 단일 조달시장의 하나이다. 2017년 400조를 막 넘어선 한국정부 전체 예산보다 25%를 웃도는 규모다. 세계에서 가장 큰 단일시장인 미국연방정부 조달시장은 우리 기업이 진출할 수 있는 새로운 잠재적 시장임이 분명하다. 2017년 1월 출범한 트럼프 행정부가 취임 2주 만에 20건이 넘는 대통령 행정명령을 발효하면서 새로운 국제질서의 변화를 예고하고 있고 ‘보호주의’ 또는 ‘American First’정책으로 ‘Globalization’의 시대가 막을 내리는 것 같은 위기감이 드는 것이 사실이다. 하지만 백안관의 이러한 정치적인 방향만으로 한미 간에 체결된 자유무역협정이 하루아침에 무산되거나 변경될 수는 없을 것이다.
새로운 미국 행정부가 중국에 대하여 무역전쟁을 선포하고 본격적으로 환율조작국 지정 등 여러 가지 제재조치를 하는 새로운 국제무역질서가 반드시 한국에 불리하게 적용된다는 성급한 판단을 할 필요는 없다고 본다. 냉정하게 생각해 보면 한국기업은 미국과의 상공거래에 있어 자유무역협정 체결 후에 자동차를 제외하고는 오히려 미국 쪽에 더 많은 이익을 창출하였기에 오히려 American First를 주장한다면 한미 간의 FTA를 현상태로 유지하는 것이 미국 국익에 도움이 될 수 있을 것이다.
2017년 현재 미국과의 자유무역협정(FTA)과 무역일반협정(TAA) 등의 협약에 따라 한국기업이 일부 전략적 품목을 제외하고 미국연방정부 조달사업에 진출하는 데 법적인 제한은 없다. 이러한 법적인 근간은 설사 트럼프 행정부가 자유주의정책을 표방한다 해도 명분과 실리를 합리화하기는 쉽지 않을 것이다.
한국기업에게 미연방정부 조달사업은 어떠한 의미이며, 과연 시장개척을 할 수 있는가? 그렇다면 어떠한 전략과 방법을 찾아야 하는가? 이 질문의 중요성과 대답이 이 책의 핵심적인 내용이다. 해외시장 개척을 하기 위해서는 시장에 대한 분석과 고객을 이해하는 단계가 중요하다. 미연방 조달시장은 일반적으로 우리 기업이 진출하기에는 너무 많은 장벽이 있다는 것은 잘못된 편견이다. 미연방 조달시장은 출시장을 지켜내고 새로운 시장개척에 대한 필요가 어느 때보다 절실하다. 한국기
업은 이 시장에 직접 참여하는 길을 적극 모색해야 한다. 미국의 트럼프 행정부가 자국이익우선주의와 보호무역을 주장하고 있으나 현재의 국제질서를 바꾸기 위해서는 여러 가지 선행조건들이 있다. 미국과의 자유무역협정(FTA) 체결로 미국산 우선구매법(Buy American Act)의 제한을 받지 않는 북대서양조약기구(NATO) 국가의 기업들과 같은 법적 지위를 확보하고 있다. 일부 국방 제한품목을 제외한 대부분의 제품에 대해 미국정부 조달사업에 직접 참여할 수 있다는 뜻이다.
또 한국은 일반무역협정(Trade Agreement Act) 대상국으로서 일반품목의 공공 조달 입찰에도 참여할 수 있기 때문에 미국정부 조달을 위해 거쳐야만 하는 미국 조달청 계약관리시스템(SAM) 등록 시 한국기업이라고 해서 제한받지 않는다. 한국기업들이 매달리고 있는 주한미군 조달사업은 미국연방정부 조달시장의 일부일 뿐이다. 2016년 기준 약 1조 5천억 원(13억 달러) 규모로 미국연방 전체 조달구매예산의 0.3%에 불과하다. 주한미군 조달사업은 미국정부가 정식으로 정부예산으로 배정하는 충당자금 이외에 한국 내 수익금으로 구성된 비충당자금과 한국방위분담금으로 구성돼 있어 순수한 미국연방정부예산으로 볼 수는 없다.
현재 미국연방 조달통계시스템(FPDS)에 나오는 한국기업의 연방 조달계약실적은 미국방산업체로부터 구매하는 엄청난 무기체계와 방산장비를 감안하면 매우 작은 규모이다. 그럼에도 한국업체 간 저가입찰을 통한 과당경쟁으로 제대로 된 수익을 거두지 못하고 있다. 한국기업들이 미국연방정부 조달이나 유엔 조달시장에 좀 더 적극적으로 참여하기 위해서는 몇 가지 구체적인 행정 및 사업전략이 필요하다.
첫째, 한국정부의 장기적이고 전략적인 계획과 지원이 필요하다. 기업 자체적으로 이 시장을 공략하기에는 구조적 한계가 있다. 유관기관들의 유기적이고 일관성 있는 전략과 정책적 배려가 절실하다.
둘째, 공공 조달은 사전에 철저히 준비된 기업만이 성공할 수 있다. 기술력, 실적, 가격과 관련한 기업역량을 키우고 장기적인 사업계획을 갖고 접근하며, 일반적으로 공정한 평가를 하는 미국연방 조달규정과 유엔 조달규정을 따르면 목표를 달성할 수 있을 것이다.
셋째, 해외공공 조달 성공의 관건은 다른 업체와의 협업과 업무협조에 있다. 한국기업은 미국 연방법에 따라 전체 조달예산의 23%(약 110조 원) 규모의 조달사업을 보장받고 있는 미국 중소기업청(SBA)의 우대기업과 파트너십을 통한 진출을 검토해야 한다.
마지막으로 공공 조달전문가를 양성해 새로운 시장을 개척하고 해외공공 조달시장 진출을 원하는 기업에 청년 취업을 유도하는 것이야말로 창조경제를 실현시키는 길이다. 조달규정, 절차, 기업분석, 제안서 작성 등 전문적이고 체계적인 교육이 필수적이다.
마지막으로 ‘국제입찰 I 미국연방정부 정부조달’은 여건이 허락하면 매년 새로운 정보를 첨가하고 보강하여 개정판을 발행함으로써 실질적으로 한국기업이 미국 조달시장에 가시적인 효과를 낼 수 있는 데 일조하기를 바란다. 일차적으로 KAIST 경영대학 ‘국제입찰 & 해외공공조달 관리과정’ 교재로 활용할 수 있음을 기쁘게 생각하며 아무쪼록 새로운 영역을 개척하는 학생들에게 시장에 대한 이해와 업무수행에 도움이 되기를 바란다.

2018년 7월
KAIST 경영대학
김만기
Chapter 1 정부조달협정(GPA)과 한미FTA
Chapter 2 미국 공공 조달시장의 규제
Chapter 3 미연방정부 공공 조달시장
Chapter 4 미연방정부 조달규정(FAR)
Chapter 5 미연방 중소기업청(SBA)
Chapter 6 미연방 조달청(GSA)의 MAS계약
Chapter 7 미연방정부 중소기업혁신연구(SBIR)와 중소기업기술이전(STTR) 프로그램
Chapter 8 미국방부 조달사업
Chapter 9 주한미군(USFK) 조달시장
Chapter 10 미연방 조달사업 등록절차
Chapter 11 한국기업을 위한 미연방정부 조달사업 획득 사전업무
Chapter 12 한국기업을 위한 미연방정부 조달사업 획득 핵심업무
Chapter 13 한국기업을 위한 제안서 작성법
Chapter 14 한국기업의 미연방 조달시장 진출전략
김만기
김만기 교수는 현재 KAIST 경영대학의 ‘국제입찰 & 공공조달 연구소’ 공동연구 소장으로 ‘국제입찰 & 공공조달 관리자과정(ICB MP)’을 운영하고 있으며 법무법인(유)율촌 연구소에서 수석연구원으로 재직하면서 정부 및 민간기관의 다양한 국제입찰 및 해외공공조달에 사업수행, 기획, 운영 및 교육을 하고 있는 국제입찰, 국제통상, 해외공공조달 전문가이다.
김만기 교수는 호주 Macquarie대학, 미국 조지타운대학, 단국대학교 등에서 경영학 석사, 최고경영자 과정수료 및 박사학위를 취득하였으며, 한국, 호주, 중동, 아프리카, 유럽, 미국 등지에서 다년간 국제통상, 국제입찰 및 공공조달 분야에서 사업을 하였다. 김만기 교수는 이론과 실무를 아우르는 정통한 국제통상 전문가로 한국 정부로부터 해외 우수 상공인 국무총리 표창, 미국 공화당으로부터 Leadership Award, 몽고 정부로부터 금상평화훈장을 수상하였다.
현재 해외공공조달 전문가로서 해당 분야에 대하여 조달청전략사업 수행, 한국보건산업진흥원 자문위원, 중소기업 벤처부 GMD 사업 B2G 선정위원, 남북의료교육재단 자문위원, 국제문화교류재단 이사 등을 맡고 있다.

[주요저서]
다자개발은행 국제입찰 현황 보고서(2018)
미연방 조달청(GSA) MAS 진출사업 보고서(2018)
한미군수협정(RDP MOU) 체결유무에 따른 한국방산산업의 미국방부 진출 정책보고서(2018)
국제입찰 보건의료 프로젝트(UN, ADB, World Bank, EBRD) 동향보고서(2017)
미 국방부 조달연구(시설보안과 비밀취급인가 및 보안심사 관련규정을 중심으로)(2017)
미 정부조달시장 진출을 위한 정부, 기업, 전문가 활용방안(2016)
A Bird with Two Wings-Leadership in a Challenging Market(“Efficiency vs. Effectiveness”)(2016)
A New Paradigm for SWOT Analysis(2015)
Key Element of Success for Economic Development of Underdeveloped Countries(2015)
금융의 이해(공저, 2007)
국제금융론(공저, 2006)
한미노사관계의 비교분석(A Comparative Study on the Labor Relations and its impact on national
competitiveness of Korea and the United States of America)(2005)